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超优教育公开课——市场营销与招生策略

12月10日，超优教育特别邀请超优教育海口合作校市场副总经理续亚萍女士到超优给我们的校长及老师做为期两天的市场营销和招生策略的培训。这次的培训跟之前的有点不一样，除了有大量的案例分析，理论讲解，还设置了很多模拟演练，从根本抓住校长和老师招生的不足，给他们提供很多实用的建议。

作为营销人员，续老师了解市场，掌握各种营销技巧和消费者心理，能对不同客户群做出灵活的变通，曾带领老师团队创造出一个月内招生100人的奇迹；

作为校长，续老师深谙校区运营之道，不管是校区发展的整体规划，还是老师团队的建立和培养，续老师都有自己独特的见解；

作为老师，续老师了解学生，了解家长，能够为家长的育儿困惑提供有效的解决办法，同时也懂得根据学生和家长的需求设置课程，达到盈利。

两天的培训，续老师从前期宣传技巧与招生技巧、续班与招新生问题、品牌打造、如何营销、如何招生等五大部分，中间还穿插现场演练和自行制定招生计划的环节，为大家全面、生动地讲授了市场营销和招生策略这门课。可以说，这次的培训内容都是干货，接地气，易实操！

一、宣传技巧与招生技巧

前期的宣传一定要做足，特别是新校区，一定要布置好门面，营造喜庆和炫目的气氛和感觉。我们不仅仅局限于派传单这种落后的招生方式，还要把握好消费者心理，首先要引起他们的注意，具体可以通过派礼品、舞蹈表演等，接着要引起他们的兴趣，可以通过公开课呈现校区的特色，然后要让他们了解产品，除了观看公开课，还需要向他们详细地介绍课程及校区的其他特色，最后签单成功。总之，要把握招生的主动权。

当然，要根据不同的客户群制定相应的招生策略，有的区域适合直接展现课程，因为家长注重孩子的能力提升，而有的区域适合直接展示校区的硬件配置，如被子，因为家长比较在意孩子的生活质量。

二、续班及招新生问题

校区招生一定要做好阶段规划，这段时间要做什么，下一段时间要做什么，校长和老师都必须要清楚。续班在学期刚开始就要进行宣传，务必在学期结束前完成，因为接着要把重点放在兴趣班的招生上。

续班开始时，通过短信、微信群等方式公告开始招生的时间及结束时间，适当给家长施压，可通过公布剩余床位或学位的方式来达到最大招生量，同时也可以设计一些优惠活动，比如老生介绍新生可获得怎样的优惠等。

三、品牌打造

不可浪费招生结束后的一段时间，利用好每周五的时间在学校周边宣传，另外开家长会能有效地打造品牌。

开学时的家长会：介绍校区的基本情况，介绍一学年的教学规划（包括提出需要家长配合的地方），还要跟家长探讨校区存在的不足及改进方法；

学期结束的家长会：以汇报工作为主，结合孩子的才艺展示。

家长会的召开能与家长建立感情链接，“把家长不仅当成客户，而且是朋友”，“家长了解越多，对校区越放心”。

四、如何营销

首先要学会销售自己，形象、态度（爱的能力）及专业能力要到位。校长、老师着装要整齐干净，礼仪到位，对待家长和学生要有耐心，能够感化他们，说服他们，还要熟悉校区，熟悉课程，能够熟练地作介绍。

接着要做好招生前的准备，学会销售自己，销售课程，成为专业的课程顾问。其次，要了解小学的状况、做好市场调查，了解市场占有状况和竞争对手状况。

“培养每一个老师成为营销型的老师”，除了具备专业的教学能力，还懂市场，这样才能为校区创造最大的价值。

五、如何招生

首先要制定校区招生目标。根据成本、盈亏制定目标，然后分解目标，分解到个人、活动、阶段。

接着制定招生实施方案。要分阶段，层层推进，以目标为基础，具体到每一细节，包括宣传、物资准备等等。

最后要全力执行，根据实际情况不断修正、完善方案，还要制定一系列奖罚条例，激励校长、老师全力以赴。

两天的培训，续老师频频爆出金句，“更多的客户是追来的，不是等来的”、“引起客户的注意一定要炫”、“不要在意面子，面子是没用，重要的自己得到的成长”、“负责人、老师要有一个心态，我的计划不是最好的，我要去执行，在执行的过程中，我要发现问题，发现问题后必须立即改正，不要有任何拖延，去变变变，跟着市场的需求去变，跟着家长的需求去变，以及孩子的反应去变，向着整体招生的方向去变”……